SZTU(CZ)KA WPŁYWANIA

Aktualności

04.12.2009

Agnieszka Chrzanowska: – Czy uległ Pan kiedykolwiek manipulacji?Robert Cialdini: – Oczywiście! Dlatego zacząłem badać mechanizmy wpływu społecznego. Wielokrotnie zdarzyło mi się kupić rzeczy, których wcale nie chciałem albo przekazać datek na sprawę, o której nic właściwie nie wiedziałem. Uświadomiłem sobie, że coś skłaniało mnie do takiego zachowania. I było to coś innego niż tylko jakość produktów lub ich wartość. Zrozumiałem, że kryje się za tym psychologia. Zacząłem badać wpływ społeczny oraz manipulację niejako w formie samoobrony, chciałem bowiem dowiedzieć się, jakie czynniki wpływu i jakie środki nacisku sprawiają, że postępuję tak a nie inaczej.

Czy wiedza wystarczy, aby uchronić się przed manipulacją?– Niestety, nie. Nie zawsze przecież wiemy, że jesteśmy obiektem manipulacji. Wyobraźmy sobie sytuację, w której ktoś przekonuje mnie, że pewien medykament jest najlepszym środkiem przeciwbólowym i – jak twierdzi – zgadzają się co do tego wszyscy eksperci. Prawdopodobnie kupię ten środek. Jeśli jednak później zorientuję się, że była to zwykła manipulacja, w przyszłości na pewno go nie kupię. Świadomie podejmę taką decyzję. Wiedza o tym, że uległem manipulacji sprawi, że nie zaufam ponownie danemu sprzedawcy czy usługodawcy.Manipulacja kusi wiele osób – wydaje im się, że manipulując innymi osiągną zamierzony cel szybciej i mniejszym wysiłkiem. Owszem, może się udać raz, nie działa jednak na dłuższą metę, nie stwarza możliwości wpływania w przyszłości.

Jaka jest różnica pomiędzy wpływem a manipulacją? Czy wpływ zawsze jest manipulacją?– Różnica sprowadza się do pytania, czy reguła wpływu społecznego jest stosowana w uczciwy czy nieuczciwy sposób. Moja książka sprzedała się w dwóch milionach egzemplarzy i mam prawo zamieścić taką informację na okładce. W ten sposób uczciwie informuję czytelników, że wiele osób uznało, że warto przeczytać moją książkę. To jest wpływ społeczny. Z manipulacją mielibyśmy do czynienia wtedy, gdybym podał nieprawdziwą informację. Takie działanie byłoby nieetyczne.

A co z manipulowaniem innymi „w dobrej wierze”? Na przykład po to, by skłonić kogoś do rzucenia palenia.– Możemy uciec się tu do manipulacji, jednak gdy osoba zorientuje się, że stała się obiektem manipulacji, będzie miała nam to za złe i przestanie nam ufać. W efekcie – nie podda się już żadnym naszym sugestiom czy radom. Nie posłucha nas, gdy na przykład będziemy chcieli skłonić ją do stosowania zdrowszej diety. Na krótką metę możemy osiągnąć sukces, ale w dłuższej perspektywie poniesiemy porażkę.[...]

Pełna treść wywiadu na stronie: http://zdrowie.onet.pl/1586502,2041,0,1,,sztu_cz_ka_wplywania,psychologia.html.

Źródło: Charaktery, za www.onet.pl